CD教练有话说随着创业公司产品的推出，市场反馈的迭代需求日益凸显，建立完善的销售团队变得至关重要，其中售前角色不可或缺。在创业初期，研发团队可能需兼任售前支持，如产品经理与研发骨干；而随着公司规模的扩大，专职售前岗位甚至团队可能成为必要。
然而，缺乏规范产品、管理流程、职责划分及有效激励体系的创业公司，往往难以吸引真正专业的售前工程师。那么，如何打造一支能推动创业业务高速发展的售前团队呢？
创始人团队多来自技术研发背景，对售前专业的价值可能缺乏深入理解，甚至存在误解。他们可能误以为，只要找个金牌销售或技术懂行的员工就能胜任售前，而忽视了对专业技能的需求。这种误解可能导致项目机会的流失，却往往难以找到真正的原因。事实上，支持销售的程序员在见客户时的第一句话就可能葬送项目机会！
因此，创业公司的创始人需要更深入地了解专业售前对公司发展的关键作用。同时，对于售前从业者而言，初创公司能提供事业发展的跳跃性机遇。在拥有多年职业积累后，加入创业公司担任售前角色，也是一个值得考虑的选择。2017年1月，我收到了Freshworks英国总经理的电话面试邀请，应聘一个售前职位。尽管这家公司在其总部规模宏大，但英国办事处当时尚属初创。我被告知，我将作为英国的第一个售前人员，肩负起建立和扩大团队的重任。当询问最初应推销哪款产品时，总经理的回答令我印象深刻：“所有产品！”
这是我首次接触初创公司的售前工作，我深知这是一个宝贵的机会，于是欣然接受，加入了这家充满活力的公司。办公室虽小，仅有五个人——四个销售人员和我，但气氛却异常热烈。我们坐在一个仅25平方米的办公室里，旁边是一个小巧的厨房，架子上总是摆着黑麦面包、花生酱和Huel牌食品，为我们的工作增添了一份温馨。由于空间有限，我们巧妙地利用白板漆粉刷墙壁，将其变为我们的销售过程设计板。在初创公司，资源往往有限，而如何高效利用这些资源，则成为了每个员工必须面对的挑战。记得有一次，唯一的会议室被占用，我灵机一动，选择在楼梯上进行产品演示。这个看似不起眼的角落，竟然成了我展示产品、与客户交流的绝佳场所。这种灵活的工作方式，让我深刻体会到了初创企业中的独特氛围和节俭精神。
创业公司售前工作的独特性
1 新产品带来的挑战由于您的产品刚进入市场，品牌影响力有限，缺乏成熟的销售策略和最佳实践。在初创企业中，每天都需要通过试错来探索新的销售方法、竞争优势以及演示技巧。
2 流程的灵活与多变在初创公司中，流程往往不够完善或缺失。由于资源有限，流程被视为一种奢侈，因此需要随时准备应对流程的缺失或变化。你可能会被频繁地拉入各种非售前活动，如客户接待或技术支持，这些活动虽然有趣且充满挑战，但也可能干扰你对核心售前工作的专注。
3 售前团队的困境在初创企业中，售前职能往往被忽视或并入销售团队。这意味着售前工作通常根据销售优先级来安排，而团队成员可能没有专门的预算支持。尽管如此，这并不意味着你不能为团队争取到有利的资源分配。
关键领域的初期关注
1 短期行动与长远规划并行在初创企业的环境下，由于主要的业绩指标集中在交易完成和收入增长上，售前团队往往需要承担一些非传统的任务。然而，这并不妨碍我们为售前职能的长期发展设定目标。
需求发现：尽管在初创企业中，没有需求发现的演示可能不可避免，但我们应该努力避免这种情况。建议开始为销售团队构建一个需求发现模板，并通过验证其价值来逐步推广。
RFP处理：对于所有合理的RFP（请求建议书），我们应积极响应，并持续收集RFP的胜败数据，以便为销售过程中的资格审查提供商业评估支持。同时，构建一个RFP确认模板，用于筛选不合格的请求。
POC管理：虽然可能会深入各种POC技术测试，但我们必须从一开始就明确传达识别关键成功指标的重要性。为此，建议创建POC框架文件，以协助内部和外部利益相关者做出明智的决策。
流程理清：与交付和客户成功部门紧密合作，确保交接文件和流程的清晰定义。明确的约定规则将有助于防止售前团队被不必要的售后活动分散精力，从而确保团队的稳健扩展。
2 投资于人和文化
在初创企业中，人和文化是至关重要的，因此我们需要及早进行投资。首先，要雇佣具有进取心的人才，他们可能是昂贵的，但伟大的人才总是值得的。在选拔过程中，更应看重态度而非能力，因为积极的态度是推动团队前进的关键。
其次，推动团队内部正确的文化至关重要。从一开始，我们就需要为绩效和协作设定基调，并明确什么是卓越的标准。若创业公司缺乏职业发展矩阵，那么作为领导者，我们应该帮助团队成员获取新技能，确保他们的职业发展与长期目标相契合。
同时，要避免销售代表因个人偏好而选择特定的售前成员处理交易。我们的目标是建立一支强大的团队，就像芝加哥公牛队一样，而非仅仅依赖个别明星成员。因此，与销售团队紧密合作、共同庆祝胜利是至关重要的。
此外，与产品团队建立双向沟通也是必不可少的。产品团队不仅应负责制定路线图项目，还应与客户直接交流，这不仅能激发他们的热情，还能增强他们对团队的归属感。同时，售前团队作为连接客户与产品的桥梁，需要与其他职能团队保持良好关系，以确保信息的顺畅流通。
3 传承创业公司独特DNA
以下特质构成了你创业公司的独特DNA，务必将其融入公司文化中。成熟企业往往缺乏这种灵活性，因此作为创业者，你需要抓住这一关键优势：
敏捷反应：速度在创业过程中至关重要，它直接关乎企业的成败。务必迅速回应客户的需求和问题，让他们感受到你的热情与专业，从而与你已有的竞争对手区分开来。
勇于实验：在创业过程中，难免会遇到困难和挑战。当某种演示或POC方法不奏效时，不妨尝试其他方法，避免无谓的时间浪费。同时，也要善于总结经验，将那些行之有效的做法固化成最佳实践。
灵活应变：虽然过程管理很重要，但在创业公司环境中，过程有时可能会成为效率的绊脚石。在这种情况下，你需要灵活地调整策略，运用常识和判断力来适应不断变化的市场环境。在一个成熟的公司，售前角色往往会有着显著的不同。你可能会在公司内部获得更大的自主权，你的团队也可能成为一个独立的组织，能够自主决定自身的发展方向和目标。
在这里，你需要关注的不仅仅是解决基础的技术或业务问题，例如处理RFP或进行需求发现。相反，你将面临更广泛的挑战，如提供售前支持、制定薪酬和绩效KPI、推动跨区域合作以及规划职业发展路径等。这些任务都极具意义，而亲手搭建起公司的基础架构更是让人充满成就感。
在初创企业中，售前角色充满了未知与挑战，但正是这些挑战带来了无与伦比的回报。在成功与失败中不断学习，你将为未来的挑战做好更充分的准备。回顾过往，我为自己在2017年那次面试中的选择感到无比庆幸！Akshay，一位经验丰富的售前领导者，在构建和领导高效团队方面有着深厚的底蕴。他在快节奏、高成长性的组织中游刃有余，与销售领导紧密合作，共同推动收入的高速增长。作为一位技术狂热分子，他不断追求卓越，通过实施多项流程改进计划，成功缩短了销售周期，优化了发现和演示环节，并显著提升了售前和销售团队的培训效果。在工作之余，他是一位慈爱的父亲，两个孩子的成长伴随着他的每一个脚步。同时，他也是一名热衷的跑步爱好者，钟爱阅读关于领导力和技术的书籍，这些爱好都为他的职业生涯注入了源源不断的动力。